Video | How to Persuade Others with the Right Questions

Crédito da imagem: DocuSign on Unsplash

Daniel H. Pink é autor de cinco livros – incluindo os bestsellers do New York Times de longa data, A Whole New Mind e Drive. Seu livro mais recente, To Sell is Human, é um best-seller de negócios do New York Times, best-seller de negócios do Wall Street Journal e um best-seller de não ficção do Washington Post. Os livros de Dan foram traduzidos para 34 idiomas e venderam mais de 2 milhões de cópias em todo o mundo. Em 2013, a Thinkers 50 o nomeou um dos 15 maiores pensadores de negócios do mundo.

Neste vídeo ele apresenta um enfoque não usual para persuasão de pessoas.

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Suppose that you're a parent and you have a daughter, say a teenage daughter, whose room is an absolute mess.Suponha que você seja pai e tenha uma filha, digamos uma filha adolescente, cujo quarto está uma bagunça total.
It just looks like a bomb went off in there and you want your daughter to clean her room.Parece que uma bomba explodiu lá e você quer que sua filha limpe o quarto dela.
You're trying to sell her on the idea of cleaning her room.Você está tentando convencê-la a limpar o quarto.
What do you do?O que você faz?
Well, you could try to bribe her and that might work in the short term.Bem, você pode tentar suborná-la e isso pode funcionar a curto prazo.
You could try to threaten her -- that might work in the short term.Você pode tentar ameaçá-la - isso pode funcionar a curto prazo.
You can try to exhort her, you can try to, you know, tell her about the meaning of clean rooms.Você pode tentar exortá-la, você pode tentar, você sabe, contar a ela sobre o significado de quartos limpos.
But there's actually a technique from actually the counseling literature really crystallized by a fellow named Mike Pantalon of Yale University called motivational interviewing.Mas há na verdade uma técnica da literatura de aconselhamento realmente cristalizada por um colega chamado Mike Pantalon, da Universidade de Yale, chamada entrevista motivacional.
And what you can do more effectively is ask two irrational questions.E o que você pode fazer com mais eficácia é fazer duas perguntas irracionais.
So, let's say that you have a daughter named Maria and Maria has a messy room and you want Maria to clean her room.Então, digamos que você tem uma filha chamada Maria e Maria tem um quarto bagunçado e você quer que Maria limpe o quarto dela.
The two questions you could ask Maria are this.As duas perguntas que você poderia fazer a Maria são estas.
"Maria, on a scale of one to ten, one meaning I'm not ready at all; ten meaning I'm ready to do it right now."Maria, em uma escala de um a dez, um significa que não estou pronta; dez significa que estou pronta para fazê-lo agora.
"How ready are you, Maria, to clean your room?""Você está pronta, Maria, para limpar seu quarto?"
Now, Maria's room is a pig sty so she's not going to give you a ten or a nine or even a five.O quarto da Maria é um chiqueiro, então ela não vai te dar um dez, um nove ou mesmo um cinco.
Maybe she'll give you a two.Talvez ela te dê um dois.
So she says, "Dad, I'm a two."Então ela diz: "Pai, eu sou dois."
Well here's where the second question comes in and it's a really interesting counterintuitive question.Bem, é aqui que entra a segunda pergunta e é uma pergunta contra-intuitiva realmente interessante.
You say to Maria, "Okay, Maria. You're a two. Why didn't you pick a lower number?"Você diz a Maria: "Tudo bem, Maria. Você é um dois. Por que você não escolheu um número mais baixo?"
Now our instincts as parents is to say -- as a parent of three kids I have this instinct very strongly.Nossos instintos como pais é dizer - como pai de três filhos, tenho esse instinto muito forte.
If my kid were to say to me I'm a two, I would say, "What, why are you a two? You should be a nine."Se meu filho me dissesse que sou um dois, eu diria: "O quê, por que você é dois? Você deveria ser um nove."
But you say, "Why didn't you pick a lower number, Maria?"Mas você diz: "Por que você não escolheu um número menor, Maria?"
So here's what happens.Então aqui está o que acontece.
Maria has to explain why she isn't a one.Maria tem que explicar por que ela não é um um.
Okay.OK.
So she says: "Well, you know, I am 15 and I probably should get my act together. You know, if I had my room cleaner I'd be able to get to school on time, faster and maybe see my friends a little bit more. You know, you and mom never know where anything is anyway so I'm kind of wasting my time asking you to help me."Então ela diz: "Bem, você sabe, tenho 15 anos e provavelmente deveria me melhorar. Sabe, se eu limpasse meu quarto, conseguiria chegar na escola a tempo, mais rápido e talvez ver meus amigos um pouco mais. Você sabe, você e mamãe nunca sabem onde está alguma coisa, então estou meio que perdendo meu tempo pedindo que me ajudem."
What happens? With that second question why didn't you pick a lower number, Maria begins articulating her own reasons for doing something.O que acontece? Com a segunda pergunta, por que você não escolheu um número menor, Maria começa a articular seus próprios motivos para fazer algo.
And this is really axiomatic in sales and persuasion.E isso é realmente axiomático em vendas e persuasão.
When people have their own reasons for doing something -- not yours -- their own reasons for doing something they believe those reasons more deeply and adhere to the behavior more strongly.Quando as pessoas têm suas próprias razões para fazer algo - não as suas - suas próprias razões para fazer algo, elas acreditam nessas razões mais profundamente e aderem ao comportamento com mais firmeza.
Now suppose Maria says, "Dad, on a scale of one to ten I'm a one."Agora, suponha que Maria diga: "Pai, na escala de um a dez, sou um."
Okay.OK.
That makes things a little more complicated but it's actually really, really important to understand this.Isso torna as coisas um pouco mais complicadas, mas é realmente muito, muito importante entender isso.
If you say to Maria -- if Maria says, "Dad, I'm a one."Se você disser a Maria - se Maria disser: "Pai, eu sou um."
Here's what you say to Maria.Aqui está o que você dirá a Maria.
"Maria, what can we do to make you a two.""Maria, o que podemos fazer para torná-la um dois."
And what often that does is this.E o que geralmente acontece é o seguinte.
Maria will say, "Well maybe if you and mom help me for 15 minutes to get this started."Maria dirá: "Bem, talvez se você e mamãe me ajudassem por 15 minutos para começar."
"Maybe if you maybe not set the table and take out the trash tonight, that would free up some time for me.""Talvez se você não arrumar a mesa e levar o lixo para fora hoje à noite, isso vai liberar algum tempo para mim."
Because usually when people are a one, it's often because -- not because they're purely obstinate.Porque geralmente quando as pessoas são um um, geralmente é porque - não porque sejam puramente obstinadas.
It's because there's some kind of environmental obstacle in front of them.É porque existe algum tipo de obstáculo ambiental na frente deles.
And if someone says they're a one, find out what that obstacle is, try to make them a two and that might give you some more momentum.E se alguém disser que é um um, descubra qual é o obstáculo, tente torná-lo um dois e isso pode lhe dar um pouco mais de impulso.
Now the example I just gave had to do with parenting but you can use this more universally.O exemplo que acabei de dar tem a ver com a paternidade, mas você pode usar isso de forma mais universal.
Now you can't whip it out at every single persuasive encounter but you can use it to persuade your boss.Agora você não pode sacá-lo a cada encontro persuasivo, mas pode usá-lo para persuadir seu chefe.
You can use it maybe to persuade a reluctant prospect in an actual sales encounter.Você pode usá-lo talvez para persuadir um cliente potencial relutante em um encontro de vendas real.
You can use it with someone -- your neighbor who's resisting moving his garbage cans or something like that.Você pode usá-lo com alguém - seu vizinho que está resistindo a mover suas latas de lixo ou algo parecido.
The key here -- and again you've got to go back to first principles here.A chave aqui - e novamente você tem que voltar aos primeiros princípios aqui.
The key here is that we tend to think that persuasion or motivation is something that one person does to another.A chave aqui é que tendemos a pensar que persuasão ou motivação é algo que uma pessoa faz para outra.
And what the social science tells us very clearly is that it's really something that people do for themselves.E o que a ciência social nos diz muito claramente é que na verdade é algo que as pessoas fazem por si mesmas.
And your job as a persuader, as a motivator, is to reset the context and surface people's own reasons for doing something.E seu trabalho como persuasor, como motivador, é redefinir o contexto e trazer à tona as próprias razões das pessoas para fazer algo.
Because it works a lot better.Porque funciona muito melhor.

Contagem de Palavras

A tabela abaixo exibe as palavras encontradas neste vídeo bem como o número de vezes em que aparecem.

Freq.PalavraFreq.PalavraFreq.Palavra
38you38a35to
22and17maria16that
15the12is10what
10say9two9one
9of9her8room
8can7this7something
7more7it7in
7I'm7if7for
7do6so6really
6now6maybe6I
5your5why5try
5says5reasons5not
5my5know5it's
5but5because4well
4use4ten4own
4or4on4me
4have4doing4daughter
4clean4as4are
3you're3with3time
3some3she3ready
3question3pick3people
3out3okay3number
3might3meaning3lower
3here's3here3give
3get3didn't3dad
3could3actually2would
2work2who's2where
2when2we2want
2very2they're2there's
2them2their2term
2suppose2strongly2someone
2should2short2second
2scale2sales2questions
2persuasion2persuade2parent
2often2obstacle2nine
2named2mom2make
2little2like2kind
2key2just2help
2has2happens2had
2encounter2does2be
2at2ask2an
1you've1yours1yale
1works1will1whip
1were1went1wasting
1usually1us1up
1university1universally1understand
1trying1trash1tonight
1together1three1threaten
1those1think1things
1they1there1themselves
1tend1tells1tell
1teenage1technique1take
1table1surface1sty
1started1social1single
1she's1she'll1set
1sell1see1science
1school1rooms1right
1resisting1reset1reluctant
1purely1prospect1probably
1principles1pig1persuasive
1persuader1person1people's
1parents1parenting1pantalon
1our1off1obstinate
1never1neighbor1moving
1motivator1motivational1motivation
1momentum1minutes1mike
1messy1mess1maria's
1makes1lot1looks
1literature1let's1kids
1kid1job1isn't
1irrational1interviewing1interesting
1instincts1instinct1important
1idea1I'd1how
1his1got1going
1go1gave1garbage
1front1from1friends
1free1five1first
1find1fellow1faster
1explain1exhort1example
1every1even1environmental
1effectively1deeply1crystallized
1counterintuitive1counseling1context
1complicated1comes1clearly
1cleaning1cleaner1can't
1cans1called1by
1bribe1boss1bomb
1bit1better1believe
1behavior1begins1back
1axiomatic1asking1articulating
1anyway1anything1another
1am1all1again
1adhere1actual1act
1absolute1about1able

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