Video | Are we in control of our own decisions?

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O economista comportamental Dan Ariely, autor de Predictably Irrational, usa ilusões visuais clássicas e suas próprias descobertas de pesquisa contra-intuitivas (e às vezes chocantes) para mostrar como não somos tão racionais quanto pensamos quando tomamos decisões. (Fonte: TED.COM)

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I'll tell you a little bit about irrational behavior.Eu vou contar a vocês um pouquinho sobre comportamento irracional.
Not yours, of course -- other people's.Não o de vocês, é claro -- de outras pessoas.
So after being at MIT for a few years, I realized that writing academic papers is not that exciting.Depois de ter estado no MIT por alguns anos, eu descobri que escrever artigos acadêmicos não é tão emocionante.
You know, I don't know how many of those you read, but it's not fun to read and often not fun to write -- even worse to write.Eu não sei quantos desses vocês já leram, mas não são divertidos de se ler e frequentemente não são divertidos de se escrever -- é até pior escrevê-los.
So I decided to try and write something more fun.Então eu decidi tentar escrever sobre algum assunto mais divertido.
And I came up with an idea that I would write a cookbook.E me surgiu a idéia de escrever um livro de receitas.
And the title for my cookbook was going to be, "Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."E o título do meu livro de receitas seria "Jantar Sem Migalhas: A Arte de Comer Sobre a Pia."
And it was going to be a look at life through the kitchen.E seria um olhar sobre a vida através da cozinha.
I was quite excited about this.E eu estava bem animado.
I was going to talk a little bit about research, a little bit about the kitchen.Eu falaria um pouco sobre pesquisa, um pouco sobre a cozinha.
We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.Vocês sabem, nós fazemos tantas coisas na cozinha que eu pensei que isso seria interessante.
I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said, "Cute, but not for us. Go and find somebody else."Então eu escrevi alguns capítulos e os levei para a editora do MIT e eles disseram: "Bonitinho. Mas não para nós. Vá procurar outra editora."
I tried other people, and everybody said the same thing, "Cute. Not for us."Eu tentei outras pessoas e todos disseram o mesmo: "Bonitinho. Não para nós."
Until somebody said, "Look, if you're serious about this, you have to write about your research first; you have to publish something, then you'll get the opportunity to write something else. If you really want to do it, you have to do it."Até que alguém falou: "Veja, se você realmente leva isso a sério, você precisa escrever um livro sobre sua pesquisa primeiro. Aí você terá a oportunidade de escrever alguma outra coisa. Se você quer fazer isso tem que ser assim."
I said, "I don't want to write about my research. I do it all day long, I want to write something a bit more free, less constrained."Então eu disse: "Não quero escrever sobre minha pesquisa. Eu faço isso o dia inteiro. Eu quero escrever sobre outra coisa. Algo um pouco mais livre, menos restrito."
And this person was very forceful and said, "Look, that's the only way you'll ever do it."Mas essa pessoa era muito enérgica e disse: "Olha, essa é a única forma de fazê-lo."
So I said, "Okay, if I have to do it --" I had a sabbatical.Então eu disse: "Tudo bem, se tenho mesmo que fazê-lo --" eu tinha um período sabático.
I said, "I'll write about my research, if there's no other way. And then I'll get to do my cookbook. "Eu disse: "Vou escrever sobre minha pesquisa. E depois eu volto ao meu livro de receitas."
So, I wrote a book on my research.Então eu escrevi um livro sobre minha pesquisa.
And it turned out to be quite fun in two ways.E acabou sendo até divertido de duas maneiras.
First of all, I enjoyed writing.Primeiro porque eu gostava de escrever.
But the more interesting thing was that I started learning from people.Mas o mais interessante foi que eu comecei a aprender com as pessoas.
It's a fantastic time to write, because there's so much feedback you can get from people.É um momento fantástico para se escrever, porque você pode receber muito feedback das pessoas.
People write to me about their personal experience, and about their examples, and where they disagree, and their nuances.As pessoas me escrevem sobre suas experiências, e sobre seus exemplos, e sobre como discordam, e suas nuances.
And even being here -- I mean, the last few days, I've known heights of obsessive behavior I never thought about.E mesmo estando aqui -- quero dizer, nos últimos dias eu conheci uma enorme quantidade de comportamentos obsessivos sobre os quais eu nunca havia pensado.
Which I think is just fascinating.O que eu acho simplesmente fascinante.
I will tell you a little bit about irrational behavior, and I want to start by giving you some examples of visual illusion as a metaphor for rationality.Vou contar a vocês um pouco sobre comportamento irracional e eu quero começar dando alguns exemplos de ilusões de óptica como uma metáfora para racionalidade.
So think about these two tables.Pensem sobre essas duas mesas.
And you must have seen this illusion.Vocês já devem ter visto essa ilusão.
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left, or the horizontal line on the table on the right, which one seems longer?Se eu perguntasse a vocês qual delas é mais comprida, a vertical, ou a horizontal da direita, qual delas parece ser mais longa?
Can anybody see anything but the left one being longer?Alguém não vê a da esquerda como a maior?
No, right?Não, correto?
It's impossible.É impossível.
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.O bom das ilusões de ótica é que podemos demonstrar os erros.
So I can put some lines on; it doesn't help.Eu posso colocar umas linhas sobre elas, não ajuda.
I can animate the lines.Eu posso animar as linhas.
And to the extent you believe I didn't shrink the lines, which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.Se vocês acreditarem que eu não encolhi as linhas, eu provo a vocês que seus olhos estavam lhes enganando.
Now, the interesting thing about this is when I take the lines away, it's as if you haven't learned anything in the last minute.Agora, o interessante disso é que quando eu tiro as linhas, é como se vocês não tivessem aprendido nada no último minuto.
You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."Vocês não conseguem olhar para isso e dizer: "Tudo bem agora eu vejo a realidade como ela é."
Right?Certo?
It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.É impossível superar esse sentimento de que essa realmente é maior.
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way, and there is almost nothing we can do about it, aside from taking a ruler and starting to measure it.Nossa intuição está nos enganando de uma forma repetitiva, previsível e consistente, e não há nada que possamos fazer, a não ser pegar uma régua para medi-las.
Here's another one.Aqui está outra.
It's one of my favorite illusions.Essa é uma das minhas ilusões favoritas.
What color is the top arrow pointing to?Para qual cor a seta de cima está apontando?
Audience: Brown.Platéia: Marrom.
Dan Ariely: Brown.Dan Arielly: Marrom.
Thank you.Obrigado.
The bottom one?A de baixo?
Yellow.Amarelo.
Turns out they're identical.Acontece que elas são idênticas.
Can anybody see them as identical?Alguém pode ver que elas são idênticas?
Very, very hard.Muito, muito difícil.
I can cover the rest of the cube up.Eu posso cobrir o resto do cubo.
If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.Se eu cubro o resto do cubo, vocês podem então perceber que elas são idênticas.
If you don't believe me, you can get the slide later and do some arts and crafts and see that they're identical.E se vocês não acreditam, podem pegar o slide depois e fazer alguns rabiscos para verificar que são idênticas.
But again, it's the same story, that if we take the background away, the illusion comes back.Mas de novo, é a mesma história, quando tiramos fora o fundo, a ilusão volta.
There is no way for us not to see this illusion.Não há como não vermos essa ilusão.
I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.Talvez, se você for daltônico, você não consiga ver isso.
I want you to think about illusion as a metaphor.Eu quero que vocês pensem na ilusão como uma metáfora.
Vision is one of the best things we do.A visão é uma das melhores coisas que fazemos.
We have a huge part of our brain dedicated to vision -- bigger than dedicated to anything else.Temos uma parte enorme do nosso cérebro dedicada à visão -- maior do que qualquer outra área.
We use our vision more hours of the day than anything else.Gastamos mais horas do nosso dia para usar a visão do que para qualquer outra coisa.
We're evolutionarily designed to use vision.E somos evolutivamente projetados para usar nossa visão.
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision, which we're so good at, what are the chances we won't make even more mistakes in something we're not as good at, for example, financial decision-making.E se cometemos esses erros previsíveis e repetitivos com a visão, em que somos tão bons, qual não é a probabilidade de cometermos até mais erros em algo em que não somos tão bons assim, como por exemplo, decisões financeiras.
Something we don't have an evolutionary reason to do, we don't have a specialized part of the brain for, and we don't do that many hours of the day.Algo que não temos uma razão evolutiva para fazer, não temos nenhuma parte do cérebro especializada, e não fazemos isso muitas horas por dia.
The argument is in those cases, it might be that we actually make many more mistakes.Nesses casos o fato é que acabamos cometendo muito mais erros.
And worse -- not having an easy way to see them, because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes; in cognitive illusion it's much, much harder to demonstrate the mistakes to people.E pior, não temos uma forma simples de percebê-los, porque em ilusões de ótica podemos facilmente demonstrar os erros; em ilusões cognitivas é muito, muito mais difícil demonstrar os erros às pessoas.
So I want to show you some cognitive illusions, or decision-making illusions, in the same way.Então eu quero mostrar a vocês algumas ilusões cognitivas, ou ilusões de processos decisórios, da mesma forma.
And this is one of my favorite plots in social sciences.E esse é um dos meus gráficos favoritos em ciências sociais.
It's from a paper by Johnson and Goldstein.É de um artigo publicado por Johnson e Goldstein.
It basically shows the percentage of people who indicated they would be interested in donating their organs.Basicamente ele mostra o percentual de pessoas que indicaram estar interessadas em doar seus orgãos.
These are different countries in Europe.Esses são diferentes países na Europa.
You basically see two types of countries: countries on the right, that seem to be giving a lot; and countries on the left that seem to giving very little, or much less.E notem que há dois tipos de países: os países à direita, que parecem estar doando muito e os países à esquerda que parecem estar doando pouco, ou muito menos.
The question is, why?A pergunta é: por quê?
Why do some countries give a lot and some countries give a little?Por que alguns países doam muito e outros países doam pouco?
When you ask people this question, they usually think that it has to be about culture.Quando se faz essa pergunta às pessoas, elas geralmente pensam que deve ser cultural.
How much do you care about people?O quanto você se importa com as pessoas?
Giving organs to somebody else is probably about how much you care about society, how linked you are.Doar seus órgãos a outros é um sinal do quanto você se preocupa com a sociedade, do quão ligado está.
Or maybe it's about religion.Ou talvez seja algo relacionado à religião.
But if you look at this plot, you can see that countries that we think about as very similar, actually exhibit very different behavior.Mas se vocês olharem para esse gráfico vocês poderão ver que países que acreditamos serem muito semelhantes na verdade revelam comportamentos bastante distintos.
For example, Sweden is all the way on the right, and Denmark, which we think is culturally very similar, is all the way on the left.Por exemplo a Suécia, que está lá à direita e a Dinamarca, que pensamos ser culturalmente muito semelhante está bem à esquerda.
Germany is on the left, and Austria is on the right.Alemanha à esquerda e Áustria à direita.
The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.Holanda à esquerda e Bélgica à direita.
And finally, depending on your particular version of European similarity, you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not, but it turns out that with organ donation, they are very different.E finalmente, dependendo da sua versão particular de similaridade européia, vocês podem pensar no Reino Unido e na França como culturalmente similares ou não, mas do ponto de vista de doação de órgãos eles são bem diferentes.
By the way, the Netherlands is an interesting story.A propósito, a Holanda é um caso interessante.
You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.Vocês vêm que a Holanda é o maior doador do grupo dos menores.
It turns out that they got to 28 percent after mailing every household in the country a letter, begging people to join this organ donation program.Eles tiveram 28% de adesão depois de terem enviado uma carta a todas as residências no país implorando às pessoas que aderissem ao programa de doação de órgãos.
You know the expression, "Begging only gets you so far."Vocês conhecem a expressão "implorar só te leva até um certo ponto."
It's 28 percent in organ donation.28% na doação de órgãos.
But whatever the countries on the right are doing, they're doing a much better job than begging.Mas seja o que for que os países à direita estão fazendo eles estão fazendo algo muito melhor do que implorar.
So what are they doing?Então, o que eles estão fazendo?
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.Acontece que o segredo tem a ver com um formulário no Departamento de Trânsito.
And here is the story.E aqui está a história.
The countries on the left have a form at the DMV that looks something like this.Os países à esquerda têm um formulário no Departamento de Trânsito que usa a seguinte abordagem:
"Check the box below if you want to participate in the organ donor program.""Marque a alternativa abaixo se você quer participar do programa de doadores de órgãos."
And what happens?E o que acontece?
People don't check, and they don't join.As pessoas não marcam e não participam.
The countries on the right, the ones that give a lot, have a slightly different form.Os países à direita, aqueles que doam bastante, têm um formulário sutilmente diferente.
It says, "Check the box below if you don't want to participate . . ."Ele diz: "Marque a alternativa abaixo se você não quer participar..."
Interestingly enough, when people get this, they again don't check, but now they join.Curiosamente, quando as pessoas vêm essa afirmação, elas continuam sem marcar, mas agora elas participam.
Now, think about what this means.Agora pensem no que isso significa.
You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.Acordamos de manhã e temos o sentimento de que tomamos decisões.
We wake up in the morning and we open the closet; we feel that we decide what to wear.Acordamos de manhã e abrimos o armário; e temos o sentimento de que decidimos o que vamos vestir.
we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.Abrimos a geladeira e sentimos que decidiremos o que comeremos.
What this is actually saying, is that many of these decisions are not residing within us.O que isso, de fato, está dizendo é que grande parte dessas decisões não reside dentro de nós.
They are residing in the person who is designing that form.Elas residem na pessoa que está preparando aquele formulário.
When you walk into the DMV, the person who designed the form will have a huge influence on what you'll end up doing.Quando você chega ao Departamento de Trânsito, a pessoa que preparou o formulário exercerá enorme influência sobre aquilo que você vai acabar fazendo.
Now, it's also very hard to intuit these results.Agora, também é muito difícil intuir sobre esses resultados.
Think about it for yourself.Pensem nesse caso.
How many of you believe that if you went to renew your license tomorrow, and you went to the DMV, and you encountered one of these forms, that it would actually change your own behavior?Quantos de vocês acreditam que se fossem amanhã renovar sua carteira de motorista, fossem ao Departamento de Trânsito, e encontrassem um desses formulários, que isso iria de fato mudar seu próprio comportamento?
Very hard to think that it would influence us.É muito imaginar que seríamos influenciados.
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."Podemos dizer: "Esses europeus engraçados, é claro que os influenciaria."
But when it comes to us, we have such a feeling that we're in the driver's seat, such a feeling that we're in control and we are making the decision, that it's very hard to even accept the idea that we actually have an illusion of making a decision, rather than an actual decision.Mas quando se trata de nós mesmos temos o sentimento de que estamos no banco do motorista, temos tal sentimento de estarmos no controle e estarmos tomando a decisão, que é muito difícil até mesmo de aceitar a idéia de que na realidade estamos tendo uma ilusão de tomar uma decisão, em vez de uma verdadeira decisão.
Now, you might say, "These are decisions we don't care about."No entanto, vocês podem dizer: "Essas são decisões sobre as quais não nos importamos."
In fact, by definition, these are decisions about something that will happen to us after we die.Na verdade, por definição, essas são decisões sobre algo que vai acontecer depois que morrermos.
How could we care about something less than about something that happens after we die?Como podemos nos importar menos do que com alguma coisa que acontece depois que morremos?
So a standard economist, somebody who believes in rationality, would say, "You know what? The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher than the possible benefit of the decision, so that's why we get this effect."Um economista padrão, alguém que acredita em racionalidade, diria: "Sabem de uma coisa? O custo de levantar o lápis e marcar um V é maior do que o possível benefício da decisão,então é por isso que sentimos esse efeito."
But, in fact, it's not because it's easy.Mas, na realidade, não é por ser fácil.
It's not because it's trivial.Não é por ser trivial.
It's not because we don't care.Não é porque não nos importamos.
It's the opposite.É o oposto.
It's because we care.É porque nos importamos.
It's difficult and it's complex.É difícil e é complexo.
And it's so complex that we don't know what to do.E é tão complexo que não sabemos o que fazer.
And because we have no idea what to do, we just pick whatever it was that was chosen for us.E por não temos idéia do que fazer, pegamos o que quer que seja que foi escolhido para nós.
I'll give you one more example.Vou dar mais um exemplo.
This is from a paper by Redelmeier and Shafir.Esse é um artigo escrito por Redelmeier e Schaefer.
And they said, "Would this effect also happens to experts? People who are well-paid, experts in their decisions, and who make a lot of them?"E eles disseram: "Bem, isto também acontece com especialistas, pessoas que são bem pagas, experientes em suas decisões, e que tomam muitas decisões."
And they took a group of physicians.Eles pegaram um grupo de médicos.
They presented to them a case study of a patient.E apresentaram a eles um estudo de caso de um paciente.
They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer. He's been suffering from right hip pain for a while."Eles disseram: "Aqui está um paciente. É um fazendeiro de 67 anos de idade que vem sofrendo de uma dor no quadril há algum tempo."
And then, they said to the physicians, "You decided a few weeks ago that nothing is working for this patient. All these medications, nothing seems to be working. So you refer the patient for hip replacement therapy. Hip replacement. Okay?"E então, disseram aos médicos: "Há algumas semanas vocês concluíram que nada está fazendo efeito para este paciente. Todos esses remédios parecem não fazer efeito. Então vocês encaminham o paciente para uma cirurgia de implante de prótese. Implante de prótese. Tudo bem?"
So the patient is on a path to have his hip replaced.O paciente então está em vias de ter cabeça do fêmur substituida.
Then they said to half of the physicians, "Yesterday, you reviewed the patient's case, and you realized that you forgot to try one medication. You did not try ibuprofen. What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen? Or do you let him go and have hip replacement?"Então eles disseram à metade dos médicos: "Ontem você revisou o caso do paciente e descobriu que havia se esquecido de tentar um medicamento. Você não tentou ibuprofen. O que você faz? Você volta atrás e tenta ibuprofen ou deixa o paciente ter uma prótese implantada em seu quadril?"
Well, the good news is that most physicians in this case decided to pull the patient and try ibuprofen.Bem, a boa notícia é que a maioria dos médicos nesse caso decidiu voltar atrás e tentar o tratamento com ibuprofen.
Very good for the physicians.Muito bom para os médicos.
To the other group of physicians, they said, "Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam. You have two medications you didn't try out yet. What do you do? You let him go, or you pull him back? And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"À outra metade dos médicos, eles disseram: "Ontem, ao revisar o caso você descobriu que havia dois medicamentos que não havia tentado ainda, ibuprofen e piroxicam. Você ainda pode tentar os dois medicamentos. O que você faz? O deixa continuar para a cirurgia ou volta atrás? E se você voltar atrás, você tentará o ibuprofen ou piroxicam? Qual deles?"
Now, think of it: This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement, but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.Agoram reflitam sobre issor: essa decisão torna mais fácil deixar que o paciente continue para a cirurgia, mas trazê-lo de volta, se torna mais complexo.
There is one more decision.Isso implicaria em mais uma decisão.
What happens now?O que acontece então?
The majority of the physicians now choose to let the patient go for a hip replacement.A maioria dos médicos agora opta por deixar o paciente continuar a caminho da cirurgia.
I hope this worries you, by the way -- when you go to see your physician.A propósito, eu espero que isso preocupe vocês -- quando forem procurar seu médico.
The thing is that no physician would ever say, "Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."O fato é que nenhum médico jamais diria: "Piroxicam, ibuprofen, prótese de quadril. Vamos implantar uma prótese."
But the moment you set this as the default, it has a huge power over whatever people end up doing.Mas no momento em que você define esse como o padrão ele exerce uma força enorme sobre qualquer que seja a decisão final.
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.Vou dar-lhes mais alguns exemplos de tomadas de decisão irracionais.
Imagine I give you a choice: Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid -- hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything -- or a weekend in Paris?Imaginem que eu dê a vocês uma escolha: vocês querem passar um fim de semana em Roma, todas as despesas pagas, hotel, transporte, refeições, café da manhã, um café da manhã continental, tudo, ou um fim de semana em Paris?
Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.Bem, um fim de semana em Paris, um fim de semana em Roma, são coisas diferentes.
They have different food, different culture, different art.São culinárias diferentes, culturas diferentes, artes diferentes.
Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.Agora imaginem que eu adicione ao conjunto uma alternativa que ninguém quisesse.
Imagine I said, "A weekend in Rome, a weekend in Paris, or having your car stolen?"Imaginem que eu tivesse dito: "Um fim de semana em Roma, um fim de semana em Paris, ou ter seu carro roubado?"
It's a funny idea, because why would having your car stolen, in this set, influence anything?É uma idéia engraçada, como ter o carro roubado, nesse conjunto de alternativas, teria alguma influência?
But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?Mas e se a opção de ter o carro roubado não fosse exatamente assim.
What if it was a trip to Rome, all expenses paid, transportation, breakfast, but it doesn't include coffee in the morning?E se fosse uma viagem a Roma, todas as despesas pagas, transporte, café da manhã, mas não incluisse café na manhã?
If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.Se vocês quiserem café terão que pagar do próprio bolso, 2,50 euros.
Now in some ways, given that you can have Rome with coffee, why would you possibly want Rome without coffee?Agora de alguma forma, dado que vocês podem ter Roma com café, por que iriam optar por Roma sem café?
It's like having your car stolen.É como ter o carro roubado.
It's an inferior option.É uma alternativa inferior.
But guess what happened?Adivinhem o que aconteceu?
The moment you add Rome without coffee, Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.No momento em que você adiciona a alternativa de Roma sem café, Roma com café se torna mais popular, e as pessoas a escolhem.
The fact that you have Rome without coffee makes Rome with coffee look superior, and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.O fato de existir uma possibilidade de Roma sem café faz com que Roma com café pareça superior, e não apenas a Roma sem café, mas superior até mesmo a Paris.
Here are two examples of this principle.Aqui estão dois exemplos desse princípio.
This was an ad in The Economist a few years ago that gave us three choices: an online subscription for 59 dollars, a print subscription for 125 dollars, or you could get both for 125.Esse foi um anúncio de alguns anos atrás da revista "The Economist" que nos dava três alternativas: uma assinatura online por 59 dólares, uma assinatura impressa por 125, ou ambas por 125.
Now I looked at this, and I called up The Economist, and I tried to figure out what they were thinking.Eu vi isto e liguei para a "The Economist" e tentei descobrir o que eles estavam pensando.
And they passed me from one person to another to another, until eventually I got to the person who was in charge of the website, and I called them up, and they went to check what was going on.Ficaram me passando de uma pessoa a outra, até que eu consegui chegar na pessoa responsável pela página na internet, e eu telefonei para eles e eles foram averiguar o que estava acontecendo.
The next thing I know, the ad is gone, no explanation.A próxima coisa que sei é que o anúncio sumiu, sem explicações.
So I decided to do the experiment that I would have loved The Economist to do with me.Decidi então fazer uma experiência que eu adoraria que a "The Economist" tivesse feito comigo.
I took this and I gave it to 100 MIT students.Eu peguei esse anúncio e o dei a 100 estudantes do MIT.
I said, "What would you choose?"Disse: "Qual desses vocês escolheriam?"
These are the market shares -- most people wanted the combo deal.Esse foi o resultado -- a maioria das pessoas escolheu a assinatura dupla.
Thankfully, nobody wanted the dominant option.Felizmente ninguém optou pela opção dominante..
That means our students can read.O que significa que nossos estudantes sabem ler.
But now, if you have an option that nobody wants, you can take it off, right?Agora, se eu tenho uma opção que ninguém quer eu posso tirá-la, certo?
So I printed another version of this, where I eliminated the middle option.Então eu imprimi uma outra versão desse anúncio onde eliminei a alternativa do meio.
I gave it to another 100 students.Dei a outros 100 estudantes.
Here is what happened: Now the most popular option became the least popular, and the least popular became the most popular.Aqui está o resultado: agora, a alternativa mais popular se tornou a menos popular, e a menos popular se tornou a mais popular.
What was happening was the option that was useless, in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.O que aconteceu é que a alternativa que era inútil, no meio, era inútil no sentido de que ninguém optava por ela.
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out what they wanted.Mas não era inútil no sentido de ajudar as pessoas a descobrirem o que queriam.
In fact, relative to the option in the middle, which was get only the print for 125, the print and web for 125 looked like a fantastic deal.Na verdade, em relação à alternativa do meio, que era somente a assinatura impressa por 125, a impressa e a digital por 125 pareceu um negócio excelente.
And as a consequence, people chose it.E por consequência, as pessoas a escolheram.
The general idea here, by the way, is that we actually don't know our preferences that well.A idéia geral aqui, a propósito, é que nós na realidade não conhecemos nossas preferências tão bem.
And because we don't know our preferences that well, we're susceptible to all of these influences from the external forces: the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.E por não conhecermos nossas preferências tão bem ficamos suscetíveis a todas essas influências de forças externas: os padrões, as alternativas particulares que nos são apresentadas, e assim por diante.
One more example of this.Mais um exemplo disso.
People believe that when we deal with physical attraction, we see somebody, and we know immediately whether we like them or not, if we're attracted or not.As pessoas acreditam que, ao lidarmos com a atração física, nós vemos alguém, e sabemos imediatamente se gostamos ou não, se somos atraídos ou não.
This is why we have these four-minute dates.É por isso que temos esses encontros de quatro minutos.
So I decided to do this experiment with people.Então eu decidi fazer esse experimento com as pessoas.
I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.Eu vou mostrar a vocês imagens, não são de pessoas reais, mas o experimento foi com pessoas.
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry, and I said, "Who do you want to date? Tom or Jerry?"Eu mostrei a elas uma foto de Tom e uma foto de Jerry e disse: "Com qual deles vocês querem sair? Tom ou Jerry?"
But for half the people, I added an ugly version of Jerry.Mas para metade das pessoas eu adicionei uma versão feia do Jerry.
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.Usando o Photoshop eu deixei o Jerry um pouco menos atraente.
For the other people, I added an ugly version of Tom.Para as outras pessoas eu adicionei uma versão feia do Tom.
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom help their respective, more attractive brothers?E a questão era, será que o Jerry feio e o Tom feio ajudam seus respectivos irmãos mais atraentes?
The answer was absolutely yes.A resposta foi certamente sim.
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.Quando o Jerry feio estava por perto, o Jerry era popular.
When ugly Tom was around, Tom was popular.Quando o Tom feio estava por perto, o Tom era popular.
This of course has two very clear implications for life in general.Isso, naturalmente, tem duas implicações muito claras para a vida em geral.
If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?Se você algum dia quiser passear pelos bares, quem deseja levar consigo?
You want a slightly uglier version of yourself.Uma versão ligeiramente mais feia de você.
Similar, but slightly uglier.Similar, mas ligeiramente mais feia.
The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop, you know what they think about you.O segundo ponto, claro, é que se alguma pessoa te convida para ir a alguns bares, você sabe o que ela acha de você.
Now you get it.Agora vocês estão entendendo.
What is the general point?Qual é o grande ponto?
The general point is that, when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.O grande ponto é que quando pensamos sobre economia temos essa bela imagem da natureza humana.
"What a piece of work is a man! How noble in reason!""Que obra de arte é o homem! Como é nobre em sua razão!"
We have this view of ourselves, of others.Temos essa visão de nós mesmos, de outros.
The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people; in fact, in medical terms, that's our view.A perspectiva da economia comportamental é ligeiramente menos generosa com as pessoas, na realidade em termos médicos, essa é nossa visão.
But there is a silver lining.Mas existe um ponto positivo.
The silver lining is, I think, kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.O ponto positivo é, eu acho, a razão pela qual a economia comportamental é interessante e emocionante.
Are we Superman, or are we Homer Simpson?Somos Super-Homens, ou somos Homer Simpsons?
When it comes to building the physical world, we kind of understand our limitations.Quando se trata de construir o mundo físico, de certa forma compreendemos nossas limitações.
We build steps.Construímos passos.
And we build these things that not everybody can use, obviously.E construímos essas coisas que nem todos podem usar, obviamente.
We understand our limitations, and we build around them.Nós entendemos nossas limitações e construímos ferramentas para contorná-las.
But for some reason, when it comes to the mental world, when we design things like healthcare and retirement and stock markets, we somehow forget the idea that we are limited.Mas por alguma razão, quando se trata do mundo mental, quando projetamos coisas como planos de saúde e aposentadoria e mercado de ações, de alguma forma nos esquecemos que somos limitados.
I think that if we understood our cognitive limitations in the same way we understand our physical limitations, even though they don't stare us in the face the same way, we could design a better world, and that, I think, is the hope of this thing.Eu acho que se entendessemos nossas limitações cognitivas da mesma forma como entendemos nossas limitações físicas, mesmo que elas não nos pareçam tão óbvias, poderíamos projetar um mundo melhor, e isso, eu acho, é a nossa esperança.
Thank you very much.Muito obrigado.
Tradução: William Schindhelm Georg
Revisão: Aurelio Tergolina Salton

Contagem de palavras

A tabela abaixo exibe as palavras encontradas neste vídeo bem como o número de vezes em que aparecem.

Veja também: Para que serve esta tabela?

Freq.PalavraFreq.PalavraFreq.Palavra
168the95to92you
87and67I67a
63we62that55of
50is47in42it
40this32about30do
28have28for27what
27it's26they25was
25people24if24but
23on21so20not
20are19can17think
17don't16or15these
15said15now14when
14want14very14one
13would13way13see
13more12with12us
12an11write11rome
11right11our11know
11as10your10something
10countries9who9some
9patient9out9much
9hip9get9decision
9coffee9because9be
9at9all8up
8two8try8them
8option8illusion8go
8from8different7which
7we're7thing7replacement
7popular7physicians7no
7my7left7jerry
7how7here7by
6why6weekend6ugly
6tom6their6than
6somebody6mistakes6look
6little6like6I'll
6idea6ibuprofen6give
6even6care6actually
5without5wanted5vision
5version5there5slightly
5say5same5research
5person5other5many
5making5less5interesting
5him5form5fact
5else5doing5decisions
5decided5check5bit
5behavior5back5anything
5another4will4well
4turns4took4things
4then4take4stolen
4similar4reason4pull
4paris4organ4nobody
4most4me4make
4lot4longer4lines
4limitations4let4influence
4illusions4identical4having
4has4hard4happens
4good4going4giving
4general4fun4few
4examples4example4economist
4dmv4didn't4course
4comes4case4car
4believe4after3yourself
3you'll3world3whatever
3were3went3visual
3view3useless3use
3understand3they're3that's
3students3story3set
3sense3read3question
3print3point3piroxicam
3physical3paid3only
3nothing3netherlands3morning
3mit3middle3medications
3kitchen3kind3just
3join3irrational3imagine
3huge3group3gave
3feel3experiment3ever
3economics3easy3donation
3demonstrate3deal3day
3could3cookbook3complex
3cognitive3choose3build
3being3begging3around
3added2you're2yet
2yesterday2years2wrote
2writing2worse2working
2where2ways2wake
2until2uglier2tried
2transportation2thought2those
2there's2thank2tell
2table2superior2such
2subscription2silver2show
2seems2seem2reviewed
2rest2residing2repeatable
2really2realized2rationality
2quite2program2presented
2preferences2predictable2picture
2physician2percent2particular
2participate2part2paper
2over2organs2open
2okay2moment2minute
2might2metaphor2means
2maybe2makes2looked
2lining2line2life
2least2last2I've
2impossible2hours2hope
2help2happened2half
2guess2got2funny
2food2first2figure
2feeling2favorite2fantastic
2experts2expenses2exciting
2everybody2end2effect
2easily2dollars2doesn't
2die2designed2design
2dedicated2decide2cute
2culture2culturally2cube
2cover2couple2choice
2called2brown2breakfast
2brain2box2better
2below2behavioral2becomes
2became2basically2bar
2away2attractive2art
2anybody2also2ago
2again2ad1yours
1yes1yellow1year
1worries1work1won't
1within1while1whether
1what's1weeks1website
1web1wear1wasn't
1wants1walk1vertical
1v1usually1understood
1u1types1turned
1trivial1trip1top
1tomorrow1title1time
1through1three1though
1thinking1therapy1thankfully
1terms1talk1taking
1tables1sweden1susceptible
1superman1suffering1sudden
1study1stock1steps
1starting1started1start
1stare1standard1specialized
1somehow1society1social
1small1slide1sink
1simpson1similarity1shrink
1shows1showed1shares
1shafir1serious1seen
1secret1second1seat
1sciences1says1saying
1sabbatical1ruler1retirement
1results1respective1replaced
1renew1religion1relative
1refrigerator1refer1redelmeier
1reality1real1rather
1put1pulling1publish
1proven1probably1printed
1principle1press1power
1possibly1possible1pointing
1plots1plot1piece
1pick1photoshop1perspective
1personal1percentage1people's
1pencil1pay1patient's
1path1passed1papers
1pain1own1overcome
1ourselves1others1options
1opposite1opportunity1online
1ones1old1oh
1often1off1obviously
1obsessive1nuances1noble
1nice1next1news
1never1nature1must
1mental1medication1medical
1measure1mean1marking
1markets1market1man
1majority1mailing1made
1loved1looks1long
1linked1limited1lifting
1license1letter1let's
1learning1learned1later
1known1k1johnson
1job1invites1intuition
1intuit1into1interestingly
1interested1influences1inferior
1indicated1indeed1include
1implications1immediately1images
1human1household1hotel
1horizontal1hopping1hop
1homer1his1higher
1he's1here's1helped
1heights1healthcare1he
1haven't1harder1happening
1happen1had1gone
1goldstein1given1gets
1germany1generous1free
1france1four1forms
1forgot1forget1forces
1forceful1fooling1find
1financial1finally1feedback
1fascinating1farmer1far
1face1eyes1external
1extent1expression1explanation
1experience1exhibit1excited
1exactly1evolutionary1evolutionarily
1everything1every1eventually
1euros1europeans1european
1europe1enough1enjoyed
1encountered1eliminated1either
1eating1eat1driver's
1donor1donating1dominant
1discovered1disagree1dining
1difficult1did1designing
1depending1denmark1definition
1defaults1default1deceiving
1days1dates1date
1dan1crumbs1crafts
1country1cost1control
1continue1continental1constrained
1consistent1consequence1combo
1colorblind1color1closet
1clear1chosen1chose
1choices1charge1chapters
1change1chances1cases
1can't1came1building
1brothers1bottom1both
1book1biggest1bigger
1best1benefit1believes
1belgium1been1beautiful
1background1austria1audience
1attraction1attracted1asked
1ask1aside1arts
1arrow1ariely1argument
1answer1animate1almost
1add1actual1accept
1academic1absolutely

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